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19.03.2018

Tipps zum Umgang mit Einwänden und Widerspruch

Einwände seitens Deiner Zuhörer sind etwas Normales, solange Du Deine Gesprächspartner nicht vollständig von Deinem Anliegen überzeugt hast. Natürlich sind Einwände alles andere als positiv und können Dein sorgsam strukturiertes Argumentationsschema ins Wanken bringen, wenn sie vorgetragen werden. Wie also damit umgehen?
Beachte einfach folgende Tipps zum Umgang:

- Betrachte Einwände als etwas Normales, als willkommenen Prüfstein und als Signal der Aufmerksamkeit. Bereits diese Denkweise wird es Dir erleichtern, mit Widersprüchen umzugehen.
- Bereite Dich auf alle denkbaren Einwände vor. So gewinnst Du die nötige inhaltliche Sicherheit.
- Nehme das, was der Gesprächspartner vorbringt, ernst.
- Unterbreche Deinen Gesprächspartner auf keinen Fall!
- Frage Dich, ob der Einwand berechtigt ist, bzw. überlege, was wirklich dahinter stecken könnte: Versuche, den Vorwand hinter dem Einwand zu erkennen.
- Bleibe stets korrekt, höflich, ruhig, sachlich und sicher. Bei entsprechender Vorbereitung ist dies kein Problem mehr!
- Vermeide es, als Besserwisser zu erscheinen. Gesprächspartner, die sich auf diese Weise widerlegt fühlen, reagieren oft mit Trotz. 

Abfangformulierungen zur Einwandbehandlung
Verwende folgende Formulierungen, um die Entkräftung eines gegen Dich gerichteten Einwand einzuleiten:

- „Jawohl, ich verstehe Sie, aber wie meinen Sie das genau…“
- „Ich kann Ihre Auffassung sehr wohl verstehen, nur…“
- „Das kann man sicher so betrachten, allerdings…“
- „Allerdings, da haben Sie recht, nur sollten wir auch berücksichtigen, dass…“
- „Sie werfen da eine interessante Frage auf. In diesem Zusammenhang ist zu berücksichtigen, …“
- „Ihre Meinung hat sicher viel für sich, allerdings…“
- „Habe ich Sie richtig verstanden, es geht Ihnen um…?“
- „Natürlich. Dieser Umstand ist sicherlich mit zu berücksichtigen. Noch wichtiger erscheint mir dabei, dass…“
- „Ihr Einwand ist durchaus verständlich, nur ist zu sagen…“

Umwandlung eines Einwands in Zustimmung
Es gibt eine sehr effektive Folge von drei Schritten, um einen Einwand in Zustimmung zu verwandeln. Bringt ein Teilnehmer oder Gesprächspartner einen Einwand vor, gehe nach dem folgenden Schema vor:

- Zeige Verständnis für den Einspruch.
- Versuche, den oder die Gründe für den Widerspruch zu klären.
- Erkundige dich, ob das Problem zur Zufriedenheit gelöst wurde.

Wichtig ist, dass Du bei jedem einzelnen Einwand alle drei Schritte vornimmst.